Garantire la Freschezza e la Stagionalità del Commercio di Alimenti: Le Sfide della Gestione dell’Assortimento

Prendiamo come esempio l’azienda alimentare che chiameremo Grocer X. 

Il team di gestione dell’assortimento e del merchandising si riunisce ogni giorno per analizzare i dati di vendita più recenti e prendere decisioni cruciali in materia di esposizione dei prodotti che possono determinare grandi successi o notevoli perdite. 

Ad esempio, Nielsen ha rilevato che i retailer statunitensi hanno perso 201 milioni di dollari nelle vendite di cereali perché le varietà preferite dai clienti non erano disponibili. 

Il problema è che Grocer X deve valutare e bilanciare diversi fattori per determinare ciò che soddisferà i clienti e, allo stesso tempo, rafforzerà i suoi profitti. Quali domande deve porsi Grocer X? 

La prima sfida che i retailer alimentari devono affrontare è l’ottimizzazione dell’assortimento in base al profilo demografico di ciascun punto vendita. Questa decisione dipende da un’enorme gamma di variabili, tra cui la domanda attuale dei clienti, le tendenze stagionali, l’affluenza, le preferenze regionali, le dimensioni del punto vendita e altro ancora. Grocer X deve prendere in considerazione ciò che gli acquirenti di ogni negozio e di ogni regione, desiderano e di cosa hanno bisogno, il che significa che non può limitarsi a replicare le stesse campagne e gli stessi mix di prodotti in tutti i negozi. 

La classificazione dei punti vendita e la localizzazione sono solo un pezzo del puzzle nella gestione ottimale dell’assortimento. I retailer nel settore alimentare devono anche pensare a come valutare e curare l’assortimento giusto per ognuna di queste classificazioni. Un compito ritenuto quasi impossibile utilizzando solo i fogli di calcolo.  

Lo spazio fisico rappresenta una preoccupazione incessante, perché i planner dell’assortimento di Grocer X devono prendere decisioni difficili per bilanciare popolarità e redditività e questo problema può anche avere pesanti ripercussioni. Ad esempio, si stima che solo i retailer alimentari europei perdano fino a 400 miliardi di euro all’anno a causa delle carenze di scorte, mentre, dato ancora più sconvolgente, Algonomy ha rilevato che i retailer alimentari globali perdono ogni anno 1trilione di dollari a causa delle carenze di scorte e 750 miliardi di dollari a causa degli sprechi alimentari.  

La scelta del mix di prodotti ottimale per soddisfare la domanda dei consumatori e, al tempo stesso, massimizzare i profitti è una sfida ulteriore quando ci si basa su metodi di analisi statici e frammentati.  

Uno strumento di pianificazione degli scenari aiuterebbe Grocer X a visualizzare l’impatto delle proprie decisioni. 

Ogni stagione, evento sportivo o addirittura festività religiosa offre ai retailer alimentari l’opportunità di introdurre e promuovere prodotti mirati e a tema, altrimenti noti come SKU in edizione limitata. Con riferimento al mese di dicembre, quante varietà di mince pies erano in offerta? A ottobre, quante varietà di dolci e caramelle a tema Halloween erano presenti sugli scaffali? 

Gli spot televisivi sono attualmente saturi di giganti della grande distribuzione che fanno a gara per promuovere la loro ultima innovativa rivisitazione dell’hamburger, pubblicizzando la loro gamma di barbecue per l’estate.  

Questa proliferazione di SKU durante tutto l’anno sta rendendo sempre più complesso per Grocer X ottimizzare la disponibilità a scaffale. Monitorare ogni prodotto e ogni variante in tutti i negozi, regioni e paesi, utilizzando numerosi metodi di reporting e di analisi (spesso manuali), rallenta la capacità di Grocer X di rispondere al mercato in termini di allocazione delle campagne e delle gamme di prodotti dove queste otterranno i migliori risultati e si traduce rapidamente in inefficienze nelle operazioni, per non parlare degli sprechi di prodotti deperibili sugli scaffali. 

La risposta? 

Grocer X deve guardare a strumenti di razionalizzazione delle SKU per semplificare la propria offerta, migliorare le operazioni di back-end e proporre migliori scelte agli acquirenti. Grocer X deve anche considerare come risolvere la sfida di visualizzare manualmente la gamma di prodotti per un pubblico così diversificato. 

In passato, Grocer X formulava previsioni basate sui propri dati e sui concorrenti, con il risultato di avere margini ridotti sulle campagne e un eccessivo spreco di prodotti. Con le moderne soluzioni analitiche, Grocer X può sfruttare i dati per anticipare la domanda stagionale e concentrarsi sulla riduzione delle scorte (e delle perdite). 

Il lancio di nuovi prodotti è fondamentale per mantenere il marchio Grocer X sempre fresco e per mantenere vivo l’interesse dei clienti, ma ogni lancio  di prodotto comporta dei rischi.

Ecco perché l’integrazione di strumenti di visualizzazione e simulazione avanzati è fondamentale per aiutare Grocer X a mitigare i rischi legati ai nuovi prodotti. I team devono creare un’architettura di dati completa per acquisire, analizzare e riportare queste informazioni, permettendo così di prendere decisioni in modo rapido ed efficace. 

La lista della spesa di un cliente che vive in un’area suburbana non riflette sempre quella di un cliente che vive in centro città. Lo stesso vale per i clienti che vivono in climi caldi e secchi rispetto a quelli che vivono in regioni più umide e rurali, e per coloro con valori diversi che vivono in zone differenti della stessa città. Grocer X deve essere in grado di visualizzare chiaramente le variazioni di prodotto rispetto all’assortimento consigliato dalla sede centrale in fase di pianificazione dell’assortimento, per valutare come adattare le proprie offerte alle preferenze del territorio.  

Inoltre, c’è anche la questione dell’approvvigionamento dei prodotti che va oltre le relazioni cliente-fornitore. I responsabili della pianificazione dei prodotti alimentari devono ricordare che il 40% dei consumatori tiene conto della sostenibilità e della provenienza etica quando fanno i loro acquisti.  

Avere una chiara visione di quali variazioni di prodotto soddisfano le preferenze locali è fondamentale per rimanere competitivi in un periodo in cui la fedeltà dei clienti sta diminuendo. 

Infine, tutti questi elementi devono essere confrontati con i concorrenti. Grocer X deve riconoscere che i supermercati tradizionali non sono i suoi unici concorrenti, dato che le abitudini di acquisto stanno evolvendo verso un approccio parsimonioso o conveniente rispetto alla fedeltà al marchio. 

Ad esempio, come osservato da Clive Black, analista di Shore Capital, Aldi e Lidl sono entrati nel mercato grocery del Regno Unito come discount ad assortimento limitato (LAD) con solo 600 articoli di base. Questo ha permesso loro di offrire significativi ribassi di prezzo e di guadagnare una posizione di rilievo sul mercato. Al contrario, i convenience store registrano un aumento delle dimensioni del carrello da parte degli acquirenti meno attenti al prezzo, sottraendo così affluenza ai supermercati più grandi. 

Il cambiamento nelle abitudini di acquisto rappresenta una minaccia che richiede sofisticati strumenti di analisi competitiva per rimanere al passo con un mercato più ampio. 

La storia di Grocer X è solo un esempio che ogni retailer alimentare affronta quotidianamente. 

Il problema è che la tecnologia non è riuscita a stare al passo con la rapida evoluzione delle preferenze dei clienti. Negli ultimi cinque anni si sono verificati enormi cambiamenti nelle preferenze, tra cui l’approvvigionamento etico, la personalizzazione e gli acquisti omnichannel. Le abitudini sono state influenzate anche dai cambiamenti economici, che hanno portato a una riduzione della fedeltà a favore dei prezzi bassi e della convenienza, e gli scaffali vuoti a causa delle difficoltà della catena di fornitura hanno portato i clienti a cercare prodotti alternativi. Tutto ciò ha lasciato i planner di generi alimentari privi di dati in tempo reale e ad alta precisione necessari per soddisfare la domanda dei consumatori. 

La pianificazione dell’assortimento è il pilastro fondamentale su cui si basano il profitto e la soddisfazione dei clienti nel settore della vendita al dettaglio di generi alimentari. Per le grandi catene di supermercati e di generi alimentari, padroneggiare la localizzazione è fondamentale per massimizzare la redditività e per farlo, i planner e i merchandiser devono avere una chiara visione di ciò che vendono, dove lo vendono e con quale margine.   

Tuttavia, pianificare, produrre e introdurre nuovi prodotti bilanciando, al tempo stesso, le gamme di prodotti di base in molte aree geografiche e demografiche, è una sfida a dir poco ardua, aggravata dagli ostacoli imprevisti della catena di fornitura e dalle crisi del costo della vita. Per rimanere competitivi nell’odierno mercato multicanale, i responsabili della pianificazione dell’assortimento necessitano di strumenti e informazioni dettagliate che vadano al di là di quanto possono fornire i fogli di calcolo e i metodi tradizionali.  

Con approcci di nuova generazione come le Centric Visual Boards™, le aziende del settore alimentare possono ottenere visibilità e controllo su tutto ciò che è necessario per definire il giusto assortimento e garantire freschezza al commercio dei loro prodotti alimentari.